해외영업도 영업…언어보다 중요한 역량 많아

에스디바이오센서는 간단한 조작으로 환자의 질병을 진단하는 현장진단시약을 개발, 제조, 판매하는 현장진단 전문 기업입니다.

에스디바이오센서의 대표적인 기술인 체외진단(IVD, In-Vitro Diagnostic) 토탈 플랫폼 기술은 혈액, 분뇨, 체액, 침 등 인체에서 유래한 물질을 이용해 몸 밖에서 신속히 병을 진단하는 기술인데요. 기존 내시경 검사나 조직 검사 등으로 직접 확인해야 했던 질병을 보다 신속하고 간편하게 진단할 수 있습니다.

그중에서 에스디바이오센서의 주력 품목은 POCT(Point-Of-Care Testing), 즉 ‘현장 진단 검사 기기’입니다. 진료실이 아닌 환자가 있는 장소에서 빠른 시간 안에 질병을 판명해내고, 신속한 처치가 가능하게 합니다. 최근에는 코로나 검사 선별진료소 등에서도 최대한 빠르고 신속한 임상 결정을 내리는 데 도움을 주고 있는데요. 에스디바이오센서의 IVD사업부 황진우 팀장님께 더 자세한 이야기를 들어보았습니다.

저희 IVD 해외영업 3팀은 Asia Pacific 시장 영업을 담당하고 있습니다.

해당 시장은 오세아니아 주와 서남아 및 동남아 지역을 포함하고 있습니다. 에스디 바이오센서 제품 군 중 형광 면역장치 POCT(Standard F) 와 신속진단키트 POCT(Standard Q), 그리고 ELISA (효소결합 면역 흡착 검사, Standard E) 제품의 영업을 진행합니다. 각 국가의 당사 딜러들의 영업 활동을 위하여 제품 정보와 영업 정보를 제공하며 (코로나 유행 시기 외) 적극적인 출장과 컨퍼런스 콜을 통하여 각 지역의 매출을 극대화 하는 데 노력하고 있습니다.

IVD 해외영업팀은 총 4개 지역별 팀으로 구성되어 있습니다. 취급하는 아이템은 위에 설명 드렸던 Standard F와 Standard Q, 그리고 Standard E입니다.

각 팀은 팀장과 팀원으로 구성되어 있으며, 전체 IVD 해외영업 팀은 사업부장님과 본부장님 아래 단단한 조직으로 영업력을 펼치고 있습니다.

영어영문학을 전공했습니다. 아무래도 해외영업이다 보니 무역과 관련 된 지식이나 상황에 대한 기본적인 이해도가 있어야 커뮤니케이션이나 업무적으로 유리합니다.

하지만 의료기기라는 아이템의 특성을 고려한다면 임상병리학, 생물학도 업무 투입에 있어 큰 도움이 됩니다.

이전 직장이 인슐린 펌프 및 혈당 측정기 제조업체였습니다. 당시 가격경쟁과 품질 경쟁이 심화 되어 있는 혈당계 시장에서의 경쟁력 확보를 위하여 국내 여러 유수의 업체들과 OEM 사업을 위한 미팅을 진행 했었는데, 그 시기에 에스디바이오센서와의 첫 인연을 맺게 되었습니다. 이후 두바이에서 매년 개최되는 의료기기 전시에서도 당시 마케팅팀 팀장님과 인사를 나누기도 했습니다.

그리고 훗날 에스디바이오센서로의 이직 오퍼를 받아 망설임 없이 입사를 진행하게 되었습니다. 혈당 측정 기기에서부터 신속진단키트, 형광 면역 장치, PCR 시약까지 전 POCT 플랫폼의 핵심 기술을 보유한 업체는 이곳이 유일하다고 생각했습니다. 지금도 마찬가지이지만 앞으로 세계 POCT 시장을 선도할 수 있는 충분한 역량이 있다고 굳게 믿고 있습니다.

이달의 직원은 매달, 이전의 '이달의 직원'에게 추천을 받은 직원이 감사함을 표시하고 앞으로의 업무 의지에 대해 인터뷰한 내용을 사보에 싣는 제도입니다. 단지 친한 직원을 추천하는 것이 아니라, 칭찬 받아 마땅한 동료를 많은 직원 분들께 알리는 기회입니다.

개인적으로 인사는 대인관계의 기본이라고 생각합니다. 인사는 '안부를 묻거나 공경, 친애, 우정의 뜻을 표하는 예의'라고 합니다. 회사 동료는 단순히 회사 업무를 위하여 공적인 관계로만 만난 사이가 아니라 인생의 꽤 많은 시간을 공유하고 때로는 의지하며 생각을 나누고 배울 수 있는 귀한 인연이라고 생각합니다. 그런 좋은 분들께 볼 때마다 열심히 저의 마음을 인사로 표현했는데, 상을 주셨네요.

에스디바이오센서는 특히 젊은 나이대의 동료 분들이 많습니다. 20대 초반부터 30대 후반까지의 인원이 대다수입니다. 공감대를 형성하기 좋은 분위기이고, 어려운 상황을 함께 뭉쳐 이겨내는 저력이 있습니다. 최근에는 새로 입사하신 분들이 많은데, 대다수의 분들이 이런 분위기에 어렵지 않게 적응해 빠르게 회사의 일원으로서 익숙하게 업무를 진행하는 모습을 자주 볼 수 있습니다.

프랑스의 화학자 겸 미생물학자인 루이 파스퇴르는 1854년 프랑스 릴 대학교 강의 중 이런 말을 했습니다. '준비된 자에게 기회가 온다(La chance ne sourit qu'aux esprits bien préparés).' 

POCT 핵심 기술을 이용하여 꾸준한 신제품 연구 개발에 집중하고, 판매 중인 제품에 대한 개선을 통하여 전 세계 고객들에게 제품의 만족도를 제공하며 새로운 시장 상황에 대한 준비를 해 왔던 것이 성장의 비결이라고 생각합니다.

2018년 이전까지가 준비의 단계였다면 이제부터는 본격적인 성장의 단계에 진입했습니다. 광범위하고 탄탄한 제품 라인을 강점으로 누구보다 빠르게, 그리고 정확한 진단 결과를 내놓으며 세계 제 1의 POCT 브랜드로 등극 할 날이 얼마 남지 않았다고 생각합니다.

에스디바이오센서의 넓은 제품 군을 영업하다 보면 자연스럽게 각 시장에 대한 특징을 자세히 파악할 수 있게 됩니다. 단순히 ‘어떤 제품이 많이 팔리고 적게 팔린다’가 아닙니다. 왜 그 제품에 대한 수요가 많고, 어떤 경로를 통하여 유통이 되는지에 대한 이해에서부터 시작됩니다. 시장을 공략하기 위하여 우리 회사 제품 중 어떤 제품을 내세워야 할지, 어떤 부분을 강조해야 할지를 파악하게 됩니다. 영업해야 할 제품이 많기 때문에 각 시장의 딜러들과 지속적인 의사소통이 진행되고, 그 안에서 많은 시장 정보와 지식이 축적됩니다.

이를 통해 취득한 종합적인 경험은 POCT 해외영업의 각 지역 전문가로 성장 할 수 있는 나만의 핵심 역량으로 자리잡게 될 수 있다고 생각합니다.

영업과 관련 된 프로젝트는 회사 기밀에 관련 된 것들이 많아, 최근 회사에서 진행했던 'Online Distributor Meeting'을 말씀 드리고 싶습니다.

코로나 유행 전까지 1년에 많으면 수십 번씩 출장을 다니며 만나왔던 딜러들을 온라인으로 다시 만나볼 수 있는 시간이었습니다. 영업을 하며 딜러들과 좋은 기억만 있는 건 아니지만, 시간이 지나면 모든 만남들이 소중하게 기억 되는 것 같습니다. 그래서인지 지난 1년동안 코로나로 인하여 출장을 못 가니 많은 부분 답답하고 아쉬웠습니다.

평소에도 업무와 관련 된 컨퍼런스 콜을 진행하며 얼굴은 보기는 했지만, 행사를 통하여 전 세계 딜러들을 다시 모아 놓고 다양한 이벤트를 제공하고 새로운 경험을 공유했던 시간이라 기억에 많이 남네요.

사실 해외영업에 있어서 언어능력이 차지하는 비중은 크지 않다고 봅니다. 결국 해외영업도 영업직군이기 때문에 그 외 많은 역량들이 필요합니다. 영업사원으로서 각 지역 딜러들을 적극적으로 지원해 줄 수 있는 의사소통 및 공감 능력, 상황 파악 능력, 집요함, 숫자 관리, 내부 업무 시 타 부서 협조 유도 능력, 정보 정리 및 보고 능력 등이 있습니다.

저는 많은 부분에서 아직 모자라지만 특히 숫자 관리 능력과 집요함을 향상시키기 위하여 노력하고 있습니다. 내 권역 내에서 발생되는 매출에 대하여 항상 분석하고 예측할 수 있어야 목표를 달성할 수 있고, 어떤 한 가지 상황을 해결하거나 얻을 수 있도록 끝까지 정보를 캐고 될 때까지 시도해야 땅 속에 묻혀진 보물을 찾아 낼 수 있기 때문입니다.

코로나 유행 전까지 'Happy Vacation' 제도에 대한 직원들의 만족도가 높았습니다. 1년에 한 번 유급 휴가와 여행 비용을 지원해 주는 제도였습니다. ‘열심히 일 한 당신, 떠나라’라는 슬로건으로 직원들이 재충전하고 다시 업무에 집중할 수 있도록 큰 도움을 줬던 복지였습니다.

현재는 'Happy Vacation'이 중단된 상황이지만, 다른 한 편으로는 업계 내 최상위권 연봉 수준이 우리 회사에서 가장 자랑 할 만한 복지라고 생각합니다. 물론 소소한 복지를 통하여 직원들의 사기를 진작 시키고 애사심을 만들 수 있지만, 경험을 해보니 결국은 내가 열심히 일 한 대가에 대하여 만족할 만한 수준의 연봉이 지급 되는 것만큼 뿌듯함과 애사심을 만들 수 있을만한 복지는 없는 것 같네요.

열정보다는 어떤 것을 잘할 수 있는지를 어필하시는 것이 좋지 않을까 싶습니다. 지원하시는 포지션에 국한된 것이 아니더라도, 통상적인 업무 실행에 있어서 본인의 능력이 어떤 것인지 구체적으로 보여주세요. 회사라는 생태계 안에서 어떻게 나만의 것들을 만들어 낼 수 있는지 말씀해 주시면, 해당 포지션에 필요한 인재상에 왜 본인이 적절한지 강조하시는데 도움이 될 겁니다. 열심히 준비하셔서 저에게도 귀한 인연으로 만나 뵙게 되기를 바라겠습니다.