'알잘딱깔센' 미덕 발휘하는 링네트의 영업 노하우는?

인터뷰
'알잘딱깔센' 미덕 발휘하는 링네트의 영업 노하우는?
[인터뷰] 링네트 네트워크영업 이동휘 과장, 시스템영업 이은구 과장
2023. 01. 26 (목) 21:52 | 최종 업데이트 2023. 01. 30 (월) 10:22
지난 10년 간 우리는 클라우드 기술을 통해 많은 디지털 혁신을 경험해왔죠. 특히 코로나19 팬데믹 기간동안 기업의 비대면 업무 수행과 함께 비즈니스 연속성 확보를 도운 것은 단연 클라우드 기술 적용 덕분일 겁니다. 그 가운데 업력 22년을 자랑하며 당당히 ICT기술 우위를 점하고 있는 기업, 바로 링네트인데요. 

링네트는 네트워크 인프라 구축과 관련된 컨설팅, 설치 및 유지보수, 클라우드 서비스, 보안, 서버, 스토리지 등 다양한 IT 정보화 서비스를 수행하는 기업입니다. 이를 통해 보다 나은 네트워크 사회를 만들어 가고자 하죠. 그렇지만 아무리 뛰어난 기술이라고 해도 사용자에게 닿을 수 없다면 그 자체의 의미를 찾을 수 있을까요?

때문에 그 사이에 교두보 역할을 하는 영업직군의 노력이 중요할텐데요. 그들에게는 무엇보다 ‘알잘딱깔센(알아서 잘 딱 깔끔하고 센스있게의 줄임말)’의 미덕이 발휘돼야 한다고 합니다. 알아서 고객의 요구사항을 잘, 딱, 깔끔하게 파악하고 센스 있는 제안을 통해 함께 성장하고 있다는 영업팀 이동휘님과 이은구님을 만나보았습니다. 
왼쪽부터 링네트 네트워크 기술영업 이동휘 과장님, 시스템영업팀 이은구 과장님
Q. 안녕하세요. 각자 자기소개 부탁드립니다. 링네트에서 어떤 일을 하고 있나요?

동휘: 안녕하세요. 링네트에서 네트워크 기술영업을 담당하는 이동휘입니다. 대기업, 중소기업 그리고 공공기관까지 다양한 고객군을 만나 네트워크 장비를 납품하며 고객사 관리를 담당하고 있습니다.

은구: 안녕하세요. 링네트 시스템영업팀 이은구입니다. 시스템과 클라우드 영업을 하고 있습니다. 
데이터 저장 장치인 스토리지, 가상화 솔루션 제품군 그리고 퍼블릭클라우드의 MSP로서 클라우드서비스를 고객에게 제안하고, 담당 고객사들을 관리하는 업무를 수행하고 있습니다. 



Q. 아무리 뛰어난 기술이라도 고객과 이어지지 않는다면 그 역할을 미처 해낼 수 없겠죠. 그만큼 영업일선에서 기술을 널리 알리고 전파하는 역할이 중요할텐데요. 일반 회사의 영업과 네트워크 영업의 차이점이 무엇일까요?

동휘: 크게 다른 점은 일반적인 영업이 개인을 상대하는 B2C영업 중점적이라면 링네트 기술영업은 기업을 대상으로 하는 기업간 거래가 중심이 되는 영업이에요. 네트워크, 정보통신 분야의 전문성이 필요한 고객사를 만나 IT담당자와 협의하여 프로젝트를 끌어내고 신규사업으로 성사시켜야 하죠.

은구: 고객에게 필요한 IT제품과 서비스를 제공하기 위해서는 여러 고려할 사항들이 있는데요. 고객의 시스템과 네트워크망의 환경을 분석해서 필요부분을 제안할 수 있어야 하고요. 해당 IT제품이 기존 시스템에 위험을 주지는 않는지, 향후 어떠한 이점을 가져다 주는지까지 전반적인 부분을 고려해야해요. 단순히 제품을 소비하도록 유도하는 영업과는 다른 부분이 있죠. 


Q. 기술영업이란 기술과 고객의 연결고리인 셈이네요. 좀 더 자세히 들여다보고 싶은데요. 그 직무에 대해 자세히 알고자 할 때에는 하루 일과를 살펴보는 것이 좋은 방법이라고 하죠. 두 분의 하루는 어떻게 흘러가나요? 하루 중 가장 많은 시간을 할애하는 일이 무엇인지도 궁금합니다.

동휘: 일반적으로 메일을 가장 먼저 확인한 뒤 업무의 우선순위를 정리해요. 고객사 미팅 및 견적 대응, 벤더사와의 협의 등 다수의 시간을 고민과 협의로 사용하게 됩니다.

은구: 회사에 오면 가장 먼저 IT관련 기사들을 찾아봐요. 흐름을 파악하고 그 흐름에 맞춰 고객에게 필요한 솔루션을 제안하는 것이 중요하기 때문이죠. 또 현재 진행 중인 프로젝트들을 확인하고 신규 고객 제안을 위해 제안서, 견적서 작업 등으로 하루 일과를 보내고 있습니다. 영업사원에게 견적작업은 단순히 매출 신장을 위한 숫자 계산만은 아니에요. 경쟁사 분석과 함께 고객 예산 검토, 시장 금액 등 모든 것을 고려하고 계산을 해내야하는 가장 중요한 문서이기에 시간을 많이 쏟고 있어요. 
Q. 영업을 하며 특히 기억에 남았던 에피소드나 어려움을 극복한 경험이 있다면 소개 부탁드립니다.

동휘: 링네트의 영업제안이 필요하다고 직접 전화를 준 고객이 있었는데요. 그 업체는 타 업체를 통해 유지보수를 받고 있었어요. 경쟁사를 사용한다는 정보 외에는 사전정보가 많이 부족하다보니 고객의 정확한 니즈 파악이 무엇보다 중요했죠. 때문에 다른 때보다 잦은 미팅을 진행했어요. 이런 노력이 엿보였는지 저희가 우선협상자가 될 수 있었고 결국엔 링네트 고객사로 이끌 수 있었습니다.

은구: 팀원들과 노력한 모든 사업들이 기억에 남지만, 역시 가장 최근에 진행했던 프로젝트가 가장 기억에 남는데요. 지난 크리스마스 전날까지 팀원들과 함께 밤을 지새며 제안서를 준비했거든요. 그 결과 사업 수주에 성공할 수 있었죠. 크리스마스 전날까지 야근을 불사해 가족에게는 미안했지만 노력한 결과를 성공으로 이끌 수 있게 되어 모두 큰 성취감을 느꼈던 연말이었답니다.
Q. 크리스마스 전날까지 야근이라니.. 그래도 결과가 성공적이었다니 산타의 선물과 같았겠네요. 그렇다면 링네트에서 일하기 때문에 얻을 수 있는 커리어적인 장점은 뭘까요? 

동휘: 네트워크부터 클라우드까지 다양한 사업과 솔루션을 다루며 IT전반에 걸친 사업 이해와 경험을 쌓을 수 있는 것이 가장 큰 장점인 것 같아요. 특히 영업직군은 고객 미팅부터 수금까지 일련의 과정들을 직접 확인할 수 있기 때문에 업무를 폭넓게 배울 수 있어요.

은구: 저희 IT분야의 폭이 굉장히 넓어요. 네트워크 스위치부터 보안, 인증, 클라우드, 스토리지, 시스템 장비 등 다양한 IT분야의 사업들을 링네트에서는 처음부터 끝까지 진행할 수 있죠. 이런 부분이 커리어를 쌓아가는데 큰 도움이 될 수 있다고 생각합니다.


Q. 영업직무는 막연히 누구나 시작할 수 있지만 또 아무나 해낼 수 있는 일은 아니라는 생각이 드는데요. 영업인이 되기 위해 필요한 역량이 뭘까요? 

동휘: 이해력이라고 생각해요. 영업은 여러 가지 복합적인 요소의 의해 의사결정이 이뤄지기 때문에 고객사의 요구를 빠르고 정확하게 이해하는 것이 중요해요. 이를 통해 더 나은 제안과 협상을 진행하는 것이 중요하죠. 많은 분들이 말하는 ‘센스’라는 부분이겠죠? 

은구: 의사소통능력이라고 생각합니다. ‘말 한마디로 천냥 빚을 갚는다’는 말이 있잖아요. 고객과 직접 최전선에서 대화 하다보니 똑같은 말이라도 좀 더 설득력 있게, 제안의 방향을 논리 있게 표현하는 역량이 중요한 것 같아요.


Q. 마지막으로 ‘이것만큼은 자랑하고 싶다!’하는 링네트의 복지가 있다면 공유해주세요.

동휘: 매년 회사 주식을 지급하는 ESOP(우리사주 지급)제도라고 생각해요. 또 하나의 저축이자 미래에 대한 기대감 그 자체죠. 무엇보다 오랜 시간 회사를 다닐 수 있게 하는 힘이라고 생각합니다.(웃음)

은구: 무이자 대출을 뽑고 싶습니다. 링네트에 입사 후 개인적으로도 좋은 일들이 많이 생겼는데, 작년 아파트 청약에 당첨됐어요. 워낙 고금리 시대라 은행 대출을 많이 늘리는 것이 부담됐는데 회사의 무이자대출 지원 덕분에  여유 있는 자금 계획을 세울 수 있었어요.


 
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